在雨總帖子《我把一切告訴你》里學習了大半年，正如人常說：讀萬里書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)，閱人無數(shù)不如名師領(lǐng)路。雨總無疑是我的名師?？吹竭@個帖子后，工作中我開始借鑒雨總的思維方法，尤其喜歡時不時冒出的“損招”，學習雨總對人對事熱情的態(tài)度和敬業(yè)的716精神。

　　我是一家小工廠的銷售主管，今年4月份入職，至今銷售局面難以打開，特發(fā)帖相遇把我們的工作思路和困惑寫出來，請雨總把脈一下，問題出在哪里，如何去調(diào)整？

　　我們廠生產(chǎn)工程機械精密軸承，科技改進型的專利產(chǎn)品。質(zhì)量過硬，比市場上同行產(chǎn)品節(jié)油、使用壽命長。我們的銷售思路：一是打入主機廠配套生產(chǎn)，二是拓展二級配件市場；但現(xiàn)在兩方面的進展都不順利。本來，國內(nèi)工程機械2010全行業(yè)收入過4000億元，十一五期間每年增長率為33%，市場很大。

　　我們主攻“徐工集團”的主機配套。為傍上徐工這棵大樹，做了無數(shù)努力，終于獲得小量樣品裝機試驗的機會，徐工也給了一份“試裝報告”，認可我廠的產(chǎn)品質(zhì)量和專利優(yōu)勢。但價格原因，合作則很不順利。

　　我最早給徐工報價為A價，對方已答應(yīng)先裝機2000套，杯具的是我領(lǐng)導覺得還可以賺更多的錢，提出B價，徐工那邊就拖了下來，也沒說不同意也沒說同意。2個月后，領(lǐng)導給憋急了，把價格降為C價，比我報A價還低，直到今天徐工遲遲不給答復。我明白徐工在給我們上的正是雨總說的“熬鷹戰(zhàn)術(shù)”，還是沒轍，等吧。

　　另一方面是拓展配件市場，走的是主機廠經(jīng)銷商的路子。讓經(jīng)銷商在賣配件時，主推我們產(chǎn)品。搜集了國內(nèi)行業(yè)大佬徐工、龍工、柳工、廈工的經(jīng)銷商資料后，一一拜訪，也丟出利潤分成區(qū)域代理的優(yōu)惠條件，但收效甚微。經(jīng)銷商的顧慮，我分析可能有幾條：1、擔心新產(chǎn)品客戶不易接受；2、質(zhì)疑質(zhì)量的穩(wěn)定性；3、我廠產(chǎn)品比別的產(chǎn)品高出30%的價格；4、影響其在代理的產(chǎn)品的銷量；

　　這兩個問題讓我很郁悶，怎么破局，還望雨總百忙中支支招，江湖救急啊。

　　雨總回答：

　　哥們好：）

　　針對這類質(zhì)量不錯，但價格高的產(chǎn)品，帶給甲方銷售或采購部門的將是什么感受？如果我是徐工的人，那么我心里就在想：

　　1、測試質(zhì)量時表現(xiàn)不錯，但沒經(jīng)過大規(guī)模市場實踐，客戶也沒反饋意見，萬一新產(chǎn)品質(zhì)量比替代產(chǎn)品表現(xiàn)沒有想象中那么好，我將承受壓力！

　　2、產(chǎn)品價格高！如果不能把價格談到理想空間，沒準有人懷疑我在里面搞了貓膩！對方報價夠紊亂的，是不是很性急？反正我不急，你有欲望那就好辦，繼續(xù)降價唄，自己殺自己的價格，都不用我動手了，多省事！

　　TMD，上次老子好心，剛測試完產(chǎn)品，乙方就主動提價到B，什么意思？想欺負甲方？你們產(chǎn)品又不是壟斷產(chǎn)品，誰怕誰呀！如果現(xiàn)在我再稍微表現(xiàn)一點興趣，嘿嘿，你們新報來的C價格，還作數(shù)嗎？現(xiàn)在是一動不如一靜，如果乙方繼續(xù)來找我，價格嘛，照死里砍！

　　想讓我當小白鼠（拿我廠子做新產(chǎn)品推廣實驗，成功后好再拿徐工的牌子去忽悠同行）？行啊，利益交換唄，價格要地板價才有的談！

　　3、市場沒有緊迫性，幾大競爭對手都沒率先采用，憑什么我當雷鋒，率先使用？又不是關(guān)鍵性部件，能提升車子整體性能到達多高多高，好，多一事不如少一事，我先放下來等等看。

　　對于乙方而言，最好做的銷售是產(chǎn)品價格比同行低，質(zhì)量又領(lǐng)先；其次是質(zhì)量稍差，但價格便宜；再其次是產(chǎn)品價格比同行高，但質(zhì)量領(lǐng)先；最后是質(zhì)量差價格高。哥們你還算幸運的，至少在質(zhì)量與價格方面占了一頭！

　　現(xiàn)在要看你們公司的決策目標了，守住價格沒問題，但不易沖量，因為價格高的產(chǎn)品銷量必受到限制，但降價到一定程度就能開始暢銷，呵呵，市場規(guī)律。我不清楚你們公司對于產(chǎn)品價格制定的理由，也不知道是否合理，我只是憑經(jīng)驗認為，既然掌握了先進技術(shù)，為何不薄利多銷？對行業(yè)進行一次洗牌？先把自己在精密軸承行業(yè)做成大牌名牌？從而初步掌握市場定價權(quán)？

　　當然也不排除一種情況，類似徐工集團的大品牌，他們會拿著你的價格，重新和精密軸承供應(yīng)商談判，要求他們降價！對，說白了就是拿你們當價格磨刀石了。如何破解？

　　目前徐工這碗飯已煮成夾生飯，多說無益，包括降價在內(nèi)的舉措，都不能保證一定能滿足徐工胃口。不如掉轉(zhuǎn)槍口，重點去攻龍工、柳工、廈工等大品牌。只要拿下一家大戶，再去進攻徐工，效果會好得多。（手上不上有徐工的測試報告了嘛，這件武器要好好利用）

　　同行采用的案例，比你說100遍都管用！選定目標后，最后把價格下放到位，以價格促合同，以期迅速打開市場。但要求對方簽訂一份陰陽合同，陰合同是真實價格合同，而陽合同是對外搖其他客戶的合同，報價比較高（同時陰合同否定陽合同）。手持陽合同去談客戶，然后再適當降點價格，對方心里接受起來會比較愉快的。（第一家可以超級優(yōu)惠，簽訂價格保密協(xié)議），等后面的客戶可適當抬抬價格…..

　　“另一方面是拓展配件市場，走的是主機廠經(jīng)銷商的路子?！鄙嫌味紱]攻占呢，下游如何進的去？經(jīng)銷商更是對價格超級敏感，如果是高質(zhì)量同價格，那么進攻下游市場比較給力，否則不可能一掃街掃出一大片客戶出來！

　　希望把掃街的銷售人員盡量抽調(diào)上來（你是主管，負責布大局），先進攻大客戶，從上游打開市場缺口，然后順流而下，哪怕是跟大客戶沒做成生意都沒關(guān)系，先建立良好的私人關(guān)系都很好?。ā段野岩磺懈嬖V你》里有寫，關(guān)于從上游進攻下游的橋段，非常多，希望去翻看借鑒）

　　一旦某個大戶被攻克，這些事先建立起來的人際關(guān)系能馬上運用上。

　　還有一點，徐工是否也有大客戶？相信也是大把大把的客戶群吧。好，腦袋轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，嘿嘿，是不是可以對準徐工的“痛點”下點功夫？！比如，掉準槍口，去找他們的大客戶去！什么推介產(chǎn)品啦，什么提供免費更換精密軸承等服務(wù)啦（贈送產(chǎn)品的費用可含在市場推廣費里面）……等大客戶嘗到了甜頭，省油耐久等優(yōu)勢也確實對自己有利，那么這幫客戶自然會跟徐工集團提出相關(guān)要求的，這也算從上游進攻下游吧（客戶的吩咐，比你說1000遍都管用）…..

　　他們的使用情況，在獲利情況下，做個順水人情有何不可？比如，是不是可以匯總成一封感謝信？附上簽名、公章與照片，是不是也是進攻徐工、龍工、柳工、廈工等集團的利器？當你擁有10—20家用戶使用說明表后，銷售還很費力推廣嗎？價格還至于那么敏感嗎？

　　這是一個矛盾的世界，只要有盾，就一定有刺穿這只盾牌的矛！跟哥們你分析一個小案例。

　　我們有位銷售剛子，遇見了一個大難題?？蛻翡N售部被競爭對手徹底搞定，水潑不進啊。我們比那家公司的產(chǎn)品價格要高，質(zhì)量領(lǐng)先一些，就因為卡在價格上面，急壞了剛子……后來我出了一策。讓他不去進攻銷售部，改成進攻技術(shù)部！在搞定技術(shù)部大佬以后，在很多項目上，他幫我們提高了產(chǎn)品技術(shù)門檻（只有這樣才能滿足客戶需求），由此在產(chǎn)品招標時，因技術(shù)門檻，銷售部不得不同意和我們合作，于是順利打入銷售部，人都進去了，還不趕緊施展本事？于是三個月后搞定銷售部。

　　說這個案子，是不是跟你目前遇見的困難相仿？呵呵，希望能有借鑒價值。

　　夜深了，腦子有些轉(zhuǎn)不動，就先想到這里吧，希望能幫到你的忙！呵呵，說的不好，還望哥們你多多擔待呀。

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